Build an Audience from Scratch. How I would do things, if I had to start from zero. english

By Paul Jarvis

Найти клиентов из воздуха: как я бы стал действовать, начиная с нуля russian

Перевод Севан Авалян

Let’s say tomorrow I had to start my business from scratch. No existing clients, no existing following. How would I build an audience? How would I attract customers?

Скажем, завтра я с нуля начинаю свой бизнес. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Как мне построить мою аудиторию? Как привлечь клиентов?

We’ll suppose all of this, because lots of people start businesses every day without an existing group of people eager to work with them. They know how to do something well (their craft), but might not have customers at the start.

Мы все сталкиваемся со этими вопросами, так множество людей каждый день открывают свой бизнес без намёка на то, что с ними вообще кто-либо захочет работать. Они знают, как делать что-то хорошо, но поначалу все сидят без клиентов.

So let’s say that’s where I’m currently at—starting out, great at a craft but no one to provide it to. What would I do? And we’ll use web design in the example, since that’s what I know.

Поэтому представим, что я в начале пути, я мастер своего дела, но никого это не интересует. Что я сделаю? Попробую описать последовательность действий на примере сферы веб-дизайна.

I’d start by listening to people who were looking to hire web designers or who had already hired web designers. How were they conducting their search to find one and where? What questions did they have about the process? If their experience with web designers was bad, why? What did they wish they knew before starting a web design project?

Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся в поисках веб-дизайнера или уже нашли его. Как и где они вели свои поиски? Какие вопросы у них возникали в процессе? Если у них был отрицательный опыт совместной работы с веб дизайнерами, то почему? Чего бы они хотели знать прежде, чем заказать новый дизайн-проект?

And then I’d offer to help. Did they have questions? Did they want a second set of eyes to look at anything? Did they want to brainstorm what to do next? Did they want a second opinion? Was there anything they wanted to know about the industry? And I would help them without offering my own services or charging them. More importantly, I wouldn’t be pushy about it, I’d simply try and answer questions I saw.

А потом я бы предложил помощь. Были ли у них вопросы? Нужна ли им «вторая пара глаз», чтобы наблюдать за всем? Хотят ли они обдумать всё прежде, чем сделать следующий шаг? Волнует ли их чужое мнение? Хотели бы они что-нибудь знать об индустрии? И я бы помог им безвозмездно, без предложений купить у меня что-нибудь. Более важно то, что я постараюсь не быть навязчивым, я просто попробую ответить на те вопросы, которые вижу сам.

This help wouldn’t be a month of work or redesigning their whole website. Instead it’d take the form of emails, chats or talking things out on the phone/Skype. Basically: a free consult.

Эта помощь не есть месяц работы, мне не нужно будет делать редизайн всего сайта человека. Напротив, для такой помощи мне потребуется всего лишь e-mail форма, какие-то чаты, либо советы по телефону/Skype. В общем, это бесплатная консультация.

This would start with a single person. Then another. Then another. I’d talk to as many people as possible, until I started to notice definite trends in where people were having issues or not understanding things. Their pain points in the process. And I’d do all of this without pitching or selling myself once. I’d simply offer help or advice to anyone who wanted it.

Сначала это может быть один человек. Потом еще один. Потом еще. Я бы говорил с как можно большим количеством людей до тех пор, пока не замечу тенденцию, в которой люди будут иметь проблемы с пониманием того, что я говорю. Их проблемные вопросы. И я бы делал это без попыток что-либо предложить или продать им. Я просто предложу помощь или совет любому, кто нуждается в нём.

Talking to these people would do two things. First, it’d be an opportunity to share my knowledge with the type of people I wanted to work with (without asking anything in return). Second, I’d learn what my future audience was looking for, where they were getting hung up on in projects in my field and how I could effectively communicate with them to help solve those problems.

Такое общение с людьми будет иметь двойной эффект: во-первых, это возможность поделиться своими знаниями с людьми, с которыми я хочу работать (без просьбы получить чего-либо взамен). Во-вторых, я смогу узнать, как будет выглядеть моя будущая клиентура, где они занимаются своими проектами и как я смогу эффективно контактировать с ними для решения проблем.

Long before I’d start selling anyone anything, I’d be building a relationship with the people I had helped in some way. I wouldn’t build this following so I could “promote at” or sell to them later. I’d build and foster relationships with these people so I could continue learning from them. It’d be a mutually beneficial relationship, since they’d receive my help and I’d receive their knowledge.

Задолго до того, как я начал бы кому-то что-то продавать, я бы построил с людьми взаимоотношения, основанные на моей помощи им. Я не стал бы делать это по схеме сетевого маркетинга, дабы в дальнейшем сделать промоушн самого себя или вообще продать своим доверителям что-либо. Я бы построил и поддерживал отношения с этими людьми, чтобы можно было и дальше учиться у них. Это были бы взаимовыгодные отношения, так как люди получают мою помощь, а я получаю их знания.

From there the path could diverge. I’d either write publicly about what I learned on a blog, eventually compiling it into a free book—full of insight into common client issues and how they could be resolved. Or I’d use that knowledge to create my own services, since I’d know where my potential audience needed the most help. I’d probably do both things. And I have a feeling that group of people I’d been helping would promote what I came up with, without me having to constantly promote/sell at them. And this is the key—they’d help me because I had helped them (although I would never expect it of them).

С этого момента я на развилке. Я могу или писать в блоге о том, чему я научился, периодически собирая всё это в бесплатную книжку, в которой будут всевозможные инсайды о самых частых проблемах клиентов, и как эти проблемы разрешить. Или же я могу использовать накопленные знания для создания своего сервиса, так как теперь знаю, чего хочет моя потенциальная аудитория. Я, скорее всего, займусь обоими вариантами. И у меня есть ощущение, что группа людей, которым я помогал, будет рассказывать другим о том, к чему я пришел. При этом мне не нужно будет постоянно что-то кому-то из них предлагать/продавать. И в этом весь секрет — они помогут мне, потому что я помогал им (пусть я и не ждал от них этого).

My new business would be based on helping others first. Not because I frown on capitalism and want to sit around a Skype video call singing kumbaya. I’d do this because I know that’s how you can build a loyal client-base and following. And because I truly like helping others.

Мой новый бизнес в первую очередь основывался бы на помощи другим. Не потому что я порицаю капитализм и хочу сидеть в Skype и петь Кумбая (название христианской песни, известной в Южной Каролине, США — прим. перевод). Я бы делал это потому, что это способ построить лояльную клиентскую базу и найти последователей. А еще потому что я действительно люблю помогать другим.

For many people, the above idea might seem like advice for how to build a charity or what you do for close friends—it couldn’t possibly be applied to a business that makes enough money to put clothes on children, food on a table or pay rent. But this is how I’ve built my current business, which has a 4-5 month waiting list. It’s how I’ve released books that have sold 1000s of copies. It’s how I’ve approached my entrepreneurial work for the last 15 years. I’ve simply helped others, using my skills, because I enjoy doing it.

Многим людям то, что я написал выше, может показаться советом по тому, как заняться благотворительностью — возможно, моя идея не слишком применима к бизнесу, который уже делает достаточно денег, одевает, обувает, кормит и создаёт крышу для семьи основателя. Но именно так я построил свой бизнес, ради которого люди записываются за 4-5 месяцев. Это то, как я выпустил книги и продал их тысячами копий. Это то, как я занимаюсь предпринимательством последние 15 лет. Я просто помогал другим, используя свои знания, просто потому что мне это нравилось.

Too often people make the mistake of trying to build an audience for their business by thinking about themselves first. By thinking about making money first. By thinking about what’s in it for them above anyone else. By thinking about how they can reach “X” number of followers to stroke their ego. This attitude comes across in how they interact with others, use social media and how they promote what they’re selling. People see through this type of behaviour.

Очень часто люди совершают ошибку, когда создают свою клиентскую базу, думая только о самом себе. Думая только о деньгах. Думая о том, какую выгоду можно извлечь из других. Думая о том, как они могут достичь энного количества последователей ради того, чтобы пощекотать своё эго. Это видно по тому, как они взаимодействуют с другими людьми, используют возможности социальных медиа и в том, как они продвигают свой товар. Люди чувствуют это отношение.

Motives are transparent (even if we wish they weren’t). So it would be transparent if your business focus was helping others first.
Мотивы видны невооруженным глазом, даже если нам этого не хочется. И ваши намерения будут просматриваться сквозь ваш бизнес и в случае, когда вы помогаете другим.

If you approach work as helping others instead of how you can make money off them, everything fundamentally changes. People are drawn to you. They are willing to invest in you, because you’re invested in helping them.

Если вы подойдёте к работе как к помощи другим вместо того, чтобы искать, как вы можете извлечь из этих людей деньги, всё изменится. Люди захотят вложиться в вас, потому что вы вложились своей помощью в них.

The best thing about having a business that’s genuinely geared towards helping others is that it can cost nothing to get started. No investors or investment on your part, no hardware/software, no secret tactics or even strategies. Nothing but being a decent human being, sharing what you know with people who’ll listen, which should come naturally to everyone. And then what you do will sell itself.

Самое классное в том, чтобы иметь свой бизнес и безвозмездно работать ради помощи другим — это то, что вам не нужно ни рубля для начала. Никаких инвесторов и инвестиций, никакого оборудования и ПО, никаких секретных тактик или даже стратегий. Ничего кроме того, чтобы оставаться порядочным человеком, делящимся своими знаниями с теми, кто готов слушать, и что естественным образом дойдёт до каждого. А потом ваша помощь вернётся к вам.

Тексты были взяты из открытых источников и соединены в формате "билингва" (bilingual book). Для каждой страницы указан источник, автор и переводчик. Если вы заметили неточность перевода, или неправильно сопоставленные абзацы, или текст оформлен неаккуратно - сообщите в комментариях.

Responses

Для добавления комментариев необходимо авторизоваться